从2000年到2010年，连锁酒店巨头们为了争夺行业老大的地位，疯狂圈地，上市造梦。单体酒店的小老板们犹如蚂蚁雄兵，在巨头看不见的地方占领据点。随着房产红利触
酒店巨头们试图在中产阶级身上获取更多的溢价，而另一波创业者们不相信「经济型酒店接近饱和」的断言，立志在广袤的下沉市场插满平价酒店的大旗。
过去几十年，钢筋水泥筑起的高楼伴随着人口城镇化的发展，让大大小小的酒店在中国遍地开花，每位看似普通的老板都至少身价百万。
黄金年代，只要肯干、敢投，就能赚钱。凯丰源宾馆老板周正（化名）用搞建材赚来的钱倒卖青岛的房子，在2004年以2550元一平方米的价格购入第一套，现在售价1万多元一平方米。
2010年，周正用炒房的钱在山东科技大学南门开了一家名为凯丰源的旅馆，装修加审批等费用投了80万元，这笔钱放到现在也不是小数目。
周正的老婆不想上班，就把凯丰源留给老婆经营，楼下就是小吃街，青春的荷尔蒙与旺盛的消费欲着大街小巷，入住率向来不愁。
「反正总能吃上饭吧」，谈起过去炒房的经历，周正露出讳莫如深的笑容。他目前手上还有五套房，两套安居，三套出租，这已经足够养活老婆和15岁的女儿。
无论是单体还是加盟连锁酒店，他们能够兴起壮大都得益于这三大时代赋予的红利：第一，房租红利；第二，消费升级；第三，城镇化。
2000年到2010年，经济型酒店迎来了高速发展的黄金十年。在同一时段，房地产在经济发展和市场机制下如脱缰野马一般狂飙突进，出大量闲置的商业和民用住宅。
遍地廉价的物业给酒店业提供了肆意生长的土壤，如家、莫泰、格林豪泰、七天、汉庭相继成立，疯狂攫取租金的红利。
这十年，正规、标准、连锁的经济型酒店用高性价服务比淘汰了招待所，大量中低星级的单体酒店（指由个人、企业或组织拥有并经营的单个饭店企业）退出历史舞台。
2006年，如家上市，振奋了行业的信心。7天、汉庭先后登陆纽交所和纳斯达克，形成三足鼎立的格局。
这一年，中国国内生产总值达到41.3万亿元，若按照美元折算，超过日本，成为仅次于美国的世界第二大经济体。
其中，消费占比达到了48%，城镇化率达到49.68%，居住城镇的人口接近6.66亿人，已有近一半的人口居住在城镇，进入城市圈。
消费升级和城镇化的红利同时在这一年出现，经济型酒店的发展却在这一年开始放缓。2010年-2014年，经济型酒店数量的年复合增长率是31.8%，而这一数据在2000年-2009年为76.2%。
前铂涛集团高级副总裁苏同民把发展受限的原因归结为三点：物业租金上涨、产品落后、消费需求变化。
经济型酒店结束了黄金十年，投资者与经营者亲历寒冬，周正的生意也受到了波及。以往周五中午之前就能早早满房，现在到下午五六点还剩四五间空着，周正闲来无事只好耷拉着脸瘫在沙发上睡觉。
「冬天一到，好的就是保本，不好的就亏」，周正跟周遭开餐饮的老板聊了聊，前年人均消费80元，今年只有50元，他倒是心安文章马伊琾度假不少，但是房租是不等人的，他把大床房价调低到五六十元一晚，这个价格在青岛来说已经是底线万家分布在一二线城市或经济、旅游发达地区，三分之一的城市囊括了全国七成以上的酒店存量。
然而在19万平方公里以外的地方，仍然是一片蛮荒之地，大量的县、镇、乡、村等地区被排除在酒店服务体系之外。一二线的业主们抱怨赚不到钱，而小镇青年们却在抱怨当地没有性价比更高的旅馆入住。
新经济100人线下调查的时候发现，对于部分经济发达的县城，酒店每晚房价并不低，甚至比一二线城市
中县级市为例，它在中国百强县中位列第23名（国家统计局2018年发布）。这个常住人口只有34万的县城在2017年的P达到546亿元，超过海南省地级市三亚的529亿元，而前者人口总量只有后者的二分之一。新经济100人在扬中走访了多家酒店，中档价位普遍在100元-150元之间，高档价格在200元-400元之间，定价几乎与一二线城市的经济型连锁酒店一致。
「中国的三四五六线城市，正在发生消费升级，只不过他没感受到」，尚美生活集团创始人、董事长兼总裁马英尧嗅到
与此同时，麦肯基、PAMA、康帅傅等大量山寨品牌垄断当地市场，在质量和售价上与正版并无二致。
「以前是在菜市场、集市上买山寨货，现在在网上买山寨货，有什么不同吗？」，马博反问，不过是场景变了，但消费需求一直
在中国的城镇化进程中，人口流动和土地发展的方向是的。土地开发向三四线、部倾斜，人口向一二线城市集中，导致一二线房价过高，三四线库存过高。现在城镇化也开始向三线以下地区覆盖，加速了物业等基础设施扩张。
为，随着城镇化的发展，未来的五到十年，农村和乡镇人口会大幅度地向县城流入，形成拥有常住人口50万人-100万人的超级县城，成为中国商业的重心，每个超级县城都至少需要10家以上的品牌连锁酒店，这也意味着目前的酒店存量还远远覆盖不了这片空白市场。此前受制于租金上涨的问题在县城也得到了解决。
彭方（化名）在开了一家中高端酒店品牌，每天的租金至少要七八块每平方米。四川都江堰的某位老板却形容当地房租像「白菜价」一样，每平方米只要几毛钱，他今年准备再开两家酒店。
-95年出生的沈聪（化名）一毕业就接手了父母经营的小旅馆，转让费和房租花了50万元。这家名为怡尚空间的小旅馆此前换了几个老板，沈聪父母接手后基本没怎么装修。
白墙四壁裂缝颇多，房内没有电视，床的正上方就是一扇明晃晃的窗，墙上贴了颇具年代感的牡丹花墙纸，床旁边就是卫生间，蓝色塑胶拖鞋摆放在厕所门口。
据沈聪介绍，由于不错，酒店的入住率并不低，大床房最低售价在50元一晚，旺季能卖到80元左右，客多是附近的工人，更看重价格和便捷性。如果经营得好，一年也有十七八万元的利润。他曾考虑过加盟，但是物业和资金实力都达不到如家的条件。
「加盟首先店要有规模，装修必须按照标准，加盟费还得要几万块钱」，像沈聪这种体量的酒店经营者遍布在大街小巷。
「房地产的红利已经没有了，城镇化的发展带动了很多生意机会」。钱包充裕起来的小个体户们想给自己的财富找一个出口，如家、汉庭加盟条件太苛刻，自己又缺乏专业的运营指导和品牌。
马英尧在黑板上花了个圈，假设中国酒店存量有40万家，每年增长5%，其中满足主流加盟酒店的条件的一定是一二线城市的核心商业圈，要求80间房、200平方米的大堂，这类物业的供给是有限的。
绝大多数的物业只有10-30间房，30-100平方米的大堂，这些闲置物业被主流市场在外，但不代表不能经营酒店。
尚客优降低了加盟门槛，单间投入3万元-4.5万元，物业1000平方米起，房间量在30间-80间，一次性投入在两三百万元左右。
主流经济型连锁酒店采用的推广方式都是派城市经理扫街地推，或者通过地产公司、行业协会去接触投资人，但是这一方法只适合城市片区。在这个高度分散的市场马英尧认为只适合空投，不适合巷战。
让投资人主动找上门，通过当地、、网站等主流渠道定向投放广告，当时马英尧亲自带着两三个销售同事跟投资人接洽。他们发现，少投钱、多挣钱、少操心是所有加盟商的核心。这些投资多是在三四线往来的生意人，搞建材、养殖、做房地产都有，共同点是当地有头有脸的成功人士，他们赚了些小钱，但是跟一二线投资者相比，这只算得上小笔闲散资金。
因为承担风险能力弱，所以对掌控感、安全感看得比较重。一线城市是陌生人社会，讲究契约。三四线城市是熟人社会，讲感情，讲关系。正当经营的小老板们非常注重口碑经营，这决定了酒店的业绩。
「他们会担心你会不会拐跑我的钱，你会不会用心帮我经营，这些我都要了解」，不少家庭小旅馆的前台都会摆放着财神、貔貅等招财宝物。老板们无法完全掌握酒店经营的，喜欢把生意的好坏寄托在风水或上。
对此，尚客优在最初设计产品的时候就一改如家、7天、汉庭的风格，注入大红色等亮眼的颜色。曾经在高星级酒店工作过的王愿祥研究过颜色选择，淡色方便客人入睡，因此如家选择浅粉，7天选择淡黄，但是设计尚客优的时候主要迎合三四线投资者，他们喜欢并且觉得喜庆才是根本。
尚客优品牌在县城一开业就异常火爆，县委参加剪彩时住的就是尚客优酒店。叶照辉记得早期的加盟商因为没有竞争对手，基本上做的都是独家生意，随手一发就有客源，最快一年零八个月回本。
2013年，公司规划区域，精细化管理。2014年，尚客优酒店突破1000家。叶照辉所在的开发部门也从最初的三四个人扩张到两百人。
截至2018年10月，尚美生活总共开业3256家，旗下有12个酒店品牌，其中尚客优酒店已开业2000多家，拥有3000多万会员，覆盖了1500多个县城，入住率在70%-75%，平均每家店三年回本。
-这几年，下沉市场已经成为中国商业上升的风口。然而在八年前，那里只是原始森林，是商业触角以外的盲区。如果找不到合适的商业模式，即便是燃起再大的火光，也会于一望无际的土地。
巨头对这类底层生意就有点「消化不良」。铂涛曾经推出了7天阳光这样针对县城的品牌，但在如此广袤又分散的市场，采用传统委派店长管理的模式，店长呆不下去，总部也吃不消。
「第一，店长不愿意去。第二，加盟商付不起这笔钱」，这也是众多酒店巨头深入不了三四线及县城的原因。马英尧说，很多从总部的店长每月工资至少要八千元以上，待遇比当地官员都高，加盟商根本接受不了。
遍地是黄金，战线拉得这么长，怎么经营是个问题。产品、拓展、运营的思都要改，不然你根本没决这么大、这么纵深的一个市场」。王晓庆（化名）手上有五家酒店，其中有一家尚客优加盟店，托管给店长管理，基本天满房，而其他的单体酒店入住率只有20%-30%，「单体酒店再豪华，我都住得不顺心。如果出问题，投诉都没地儿去，这是我的理解」。
对于王晓庆来说，那个传说中一年半回本的时代一去不复返。上个月因为招不到前台，店长刚申请把薪酬上调了300元。王晓庆做了八年的酒店，之前在济南定价在120元-130元左右，八年后的今天每晚也只能卖到170元。
好在她手下的连锁酒店的入住率都在90%以上，她决定用挣钱的酒店来养活其他单体酒店。「我要是关了就更赔了，我干着可能赔得还少点」，转让找不到接盘人，关门了还得赔房租和装修钱，对她来说好死不如赖活着。
「没听说谁干着干着关门了，要么转出去了，要么就是赔钱一直干着。我们就想找品牌加盟，到时候再装修」，王晓庆说。
2016年，我国规模以上酒店（指有70间房以上酒店）连锁化率仅有20%，而美国酒店品牌的连锁化率在70%左右。还有大量单体酒店被业主占据，他们因为缺乏系统化的管理和服务而被困在大街小巷。
为了管理这些嗷嗷待哺并且极没有安全感的加盟商，尚客优不仅要帮他们赚钱，还要设法让他们离开总部支持后能自力更生。
尚客优必须要想办法适应下沉市场的管理模式。以往经济型酒店倾向于采用架构：店长、值班经理、员工，其中店长和财务必须由总部，每个环节、流程都可追根溯源。更高星级的酒店管理层级更多，光是一个前厅就需要四级架构，包含前厅经理、大堂经理、领班和员工。
「你按照经济型酒店三层架构测算一下，每个店长管80间房是最优的，如果30间房也配架构，人工成本太高」，尚美生活集团高级副总裁王愿祥说。这局限了酒店巨头收编中小型投资者和物业，因为它们的投资回报率支撑不了如此庞大的人员架构。
提高人效最简单办法就是一人多职，这些经营者必须要既当爹、又当妈，不仅会用系统，还要会接待。除此之外就是优化和简化工作流程，保洁阿姨铺床最高效的办法就是围着床走三边，拖床、撤床单被罩、叠被子、包角这些工序最多三分钟要完成。
颗粒度要小，管的幅度要少」，尚客优决定采用两级半的管理模式。40间房以下的店面，店长既是值班经理；50间-60间房会在前台设立一个领班帮店长分担业务，领班也负责客房，并且尚客优业给加盟商自己管理财务的，定期缴纳网点费即可。小到30间房的店，很有可能是物业偏远，人才有限的地域，这类加盟商对资金的关注度会更高，甚至会委派自己贴近的亲戚朋友来经营。
「我经常跟加盟商说，星级酒店可以空降总经理帮你管；尚客优的店长必须专业，你一定要亲戚当店长的话，培训不合格必须换」。
鉴于业主委派店长专业度的缺失难以扭转经营困境，王愿祥要求所有加盟店开业前，派遣的店长以及相关负责人必须到总部进行长期培训，包含理论和实操，合规后才能上任。
另外，部分店面在开店前，总部会派遣店长接管一年，解决品牌、供应链和客源三大问题，完成从试营业到爬坡期的过渡，待酒店正轨，店长找到继任领班人后，再转为自主经营。
「传统的酒店靠店长吃饭，店长一走店就不行了」，尚美生活集团CTO兼营销收益中心总经理石磊正在通过数据驱动提升门店运营效率，推出云管家等工具，店长可以实时看到门店经营以及三公里内竞争对手的动态预警。
「我一直定义我们是酒店业的西南航空。设施能够统一，对他们来讲已经是很大的保障了」。跟巨头直接管理的体系相比，马英尧认
为尚客优这类模式是一把双刃剑，虽然在管控强度上稍弱，但这是目前最适合下沉市场的打法，鼓励业主自主经营，平台赋能。
2015年，中国人均P达到8000美元以上，正式进入消费升级时代。酒店业却断断续续地了大鱼吃小鱼的兼并之。铂涛卖了100多亿元，如家卖了110.5亿元，桔子水晶卖了36.5亿元。
国内三大酒店巨头只剩下华住酒店集团一家在支撑，市值曾高达近130亿美元。「似乎这是连锁酒店的宿命，大家觉得这只是一个50亿元到100亿元的生意」，马英尧不相信这是酒店业的天花板。
一是向上冲，迎合一二线城市消费升级的需求，发展中高端酒店；二是往下沉，抢占三四线城市城镇化的红利，收编下沉市场，做经济型酒店的扩张和升级。对比欧美酒店高：中：低占比稳定在2：5：3格局，我国中端酒店目前占比不足30%（2018中国酒店连锁发展与投资报告）。
中高端酒店成为中国酒店业翘首以盼的风口。据统计，从2014年到2017年，我国中端连锁酒店客房从13.5万间飙升至40.3万间。
像全季一类的酒店品牌成为拉动华住等酒店巨头增长的主要动力。华住第三季度财报显示，RevPAR(每间可供出租客房收入)同比增长7.1%，为217元人民币。ADR(已出租客房的平均房价)同比增长9.8%，为239元人民币；平均入住率达90.7%。RevPAR的增长主要受益于ADR的提升，而ADR的上涨归功于华住旗下中高档酒店占比的提升。
身边着看好中高端、唱衰经济型酒店的声音，马博曾经很担心自己掉队了，跟着对手盲动，空降了大量高管，推出十几个酒店品牌，大多石沉大海。
其中只有兰欧酒店作为中高端品牌突围了出来。青岛兰欧酒店运营经理董冬带新经济100人参观了正在装修
、价格、服务质量和效率，这是尚美生活集团兰欧酒店事业部CEO王西光认为能够跑出来的三大关键，酒店产品需要消费者需求进行迭代升级，「壮士断臂是必须的，要市场，不能让市场你」。与其殊途同归的还有客创始人兼CEO苏同民，他离开铂涛后创立客精品民宿，志在抓住消费升级下更年轻的一批用户。
消费在分层，需求在升级，消费者催生了一批又一批新兴产品的同时，也在加快行业的更新换代。未来，甚至对高端、中端、经济型等酒店的定义会随着产品和服务形态而发生改变，但它始终要满足不同层级的消费需求。
「三百块钱的梯队，依然占据底座。我们很可能往上发展，但是三百块钱仍然常重要的价格带」，马英尧
大部分人群的核心住宿需求还是在于平价，而下沉市场是发展平价酒店最肥沃的土壤。现在，留给下沉市场的时间窗口也在缩小。城镇化的推进，让三线以下城市与一线城市的差距越来越小，物业的市场化水平也随之提升，「以前晚十年，现在晚五年，未来有一天可能还会拉平」。
所以在尚客优刚起步时就做加盟。资本市场看不懂尚客优在做什么，不做直营如何验证单店能够跑通，又如何有持续的扩张能力？如家成立两年后才开设第一家特许经营店；7天在2008年金融危机后才运作加盟模式。
「如果我们的终极目标都是在中国树立10000家酒店，那么先走直营还是先走加盟，径只是其一」，尚美生活集团选择了更简单的打法，品牌和规模哪个先行并不重要，重要的是快。
野子能解决大问题」，这是马英尧对过去成功的总结。叶照辉记得当时做下沉市场正面遇到了十几个连锁品牌，包括易佰、布丁等连锁酒店，大部分都在纠结品牌问题而错失了发展良机。在960万平方公里的版图上，物业是不动产，租期在8年-10年，易守难攻，一旦占领了这个堡垒，后入者很难攻下。
马英尧还想把尚美生活打造成酒店B2C的运营平台，做低价酒店的整合者。旗下子品牌骏怡，负责存量市场的。尚客优和骏怡一个打新增，一个打存量，目的都是进行拿下下沉市场的闲置、廉价物业。
李志刚认为，未来尚美生活需要解决的两大问题在于加盟商和服务。如何管理高度分散的加盟商，并且给每个加盟店提供有保障的标准化服务，是尚美在快速扩张过程中需要跨过的两大。
马英尧正在把经济型酒店复制到距离中国8000公里以外的非洲，那里没有品牌，没有会员，也没有预订，跟中国的县域一样，是一片尚未的沃土，也是充满商机的天堂。
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